》》》》专访嘉宾介绍
李森老师
北京大学课程教授、知名战略营销专家；
国家级智库“中央云智库”战略研究院执行院长、青联委员、畅销书《企划营销》《精准营销》《金牌策划》《问策》著作者、深耕婚嫁、珠宝、文旅、地产二十余年，是中国婚旅文化领域领军人物。
上海《新闻晨报》专访
多年前在上海世博会西岸--首届世界婚礼人峰会上，李森老师曾为行业捕捉了最为清晰的发展规律：
第一次：台湾影楼大量涌入，冲击了传统的照相馆行业，导致后来几乎没有人再去照相馆拍婚纱照；
第二次：数码相机的出现，冲击了传统的胶片摄影，这让许多大型影楼无法与灵活的小工作室竞争，于是摄影工作室越开越多；
第三次：互联网的兴起让摄影工作室获得了渠道上的突破，而婚博会的介入引入了一站式采购的概念，让门面和传统营销受到了挑战；
第四次：是婚纱行业实景化和基地化的形成，前者拉高了竞争门槛，后者则极大降低了运营成本。
第五次：就是现阶段，产业链化和市场细分化阶段，平台的作用开始体现，量身定制的需求频频涌现（旅拍是其中一种、婚嫁定制是更大出口）。
年11月，第四届中国国际进口博览会全球精英论坛上李森老师站在更高维度阐述，疫情后的四个战略性问题：第一个，在产业矩阵不断变化的过程中，我们所在的位置？第二个，我们在所涉猎的领域，有没有供应链优势？第三个，我们具不具备核心品牌？第四个，未来的竞争中可否形成降维打击能力？
李森老师说：供应链是商业的基础。供应链思维就是思考谁是利益相关者，然后把利益相关者的利益协同起来，设计共赢的交易方案。
现在的品牌不应该再做大而全、小而全，而应该把精力用于打磨核心产品或服务，占领消费者的心智。这就需要有供应链思维，抓住核心业务的流量入口，把非核心业务通过顶层设计外包出去，形成新的利润区。
婚嫁行业，伴随着00后的登场，后疫情时代的影响新的矩阵出现，在这个产业矩阵中，没有供应链优势就没有了优势，今天的婚嫁行业不是企业与企业间的竞争，而是有没有优势供应链的竞争。
没有供应链优势只能当垫背
每年都有婚嫁产业相关企业如雨后春笋一般批量开启，也有无数相关企业默默关门，谁都不想成为这个行业里的“垫背者”。
在这样一个大数据时代到来之际，如何摸准行业规律，制定精准的营销战略，预定胜局？纵观行业：从婚纱摄影到旅拍运营，由单体单品创收到数据流量入口，从礼服定制到婚宴定制，从月子中心到亲子摄影再到亲子乐园。从“明星衣橱”到“明星嫁衣馆”，从珠宝选购到全球婚尚珠宝定制，从单店单一服务到融合嫁接生活美学艺术中心。活下来的都是反应最快的，活的好的，都是从产品到服务植入最从容且最透彻的。
（图片来源）IWIDO国际示范项目上海（天马）亚太婚旅产业集群
00后入场，婚嫁产业进入洗牌期
00后，个性化需求、私人订制、平均单价大幅提升，尽管随着人口红利消失，但婚嫁行业的资金消费不断上涨——客单价的增长，将为婚礼市场带来新的增量。而客单价的上涨并不在于商品本身的涨价，而在于服务价值的提升。
行业进入洗牌期：获客成本高、竞争同质化
乱象、煎熬、青黄不接……在和业内人士的探讨中，这些词汇对于现状的描绘似乎并不乐观。但与此同时，他们又有着最乐观的期望——“越是青黄不接的时候，越容易产生新的机会”。
婚嫁行业的从业者被一个共同的问题困扰着——客从何处来。
一方面，供大于求、僧多粥少、客源分散，获客成本随着客户的减少和竞争对手的增多而不断上升。另一方面，服务同质化。掌握稀缺资源的毕竟占少数，除个别特色商户之外，各家产品风格差异并不大。再加上复制门槛低，一个新产品出现后，跟风者有能力在一周之内复制出来，从而再次沦为价格战。
获客成本高、低频、非标、人才匮乏，是婚嫁行业共同面临的问题。大家都在思考，如何降低获客成本、如何将低频变成另一种形式的高频，如何将一次消费，变成链条上的多次消费，现在消费的思维变化，考量的不仅仅是你提供的单一产品和服务，同时更要具有个性化标签和国际化色彩的超级服务，多一种选择多一层思考，多一个触点多一次占领消费心智的契机。
来自点评结婚事业部的数据表明，一方面，消费者对于“定制”、“品牌”的搜索量持续走高，这表明，用户需求趋向个性化，同时对品质要求越来越高。
当固定化、格式化的重复生产无法满足个性化、一站式的消费需求，具有供应链优势企业机会来了，在这个成本优势有品牌优势通吃的窗口期，当获客成本增高、同质化竞争加剧——婚嫁行业通过优质供应链整合通吃正在发生。
多重获利，时间轴和平效及结构优化
从产业链的不同节点出发，新的坐标轴出现，拓展路径分为横纵两个方向：一是横向的全品类扩张，比如从婚纱摄影扩展到亲子、写真等全品类摄影产品，在婚礼消费的淡季有所补充；二是纵向的全产业链拓展，比如策划+婚宴，婚礼+蜜月+旅拍+珠宝+礼服，婚礼+文创产业，以及产业上下游的投资布局。
婚嫁业的重构：从“货-场-人”到“人-货-场”
从用户数据出发，逆向牵引营销、上下游供应链的选择和产品设计研发，使之成为一个整合协调完整实时信息的智能系统，实现高效与成本优化。
未来的竞争将是头部获客渠道和获客能力的竞争、运营和管理能力的竞争、以及产品定制化能力和覆盖能力的竞争。
婚嫁行业已进入供应链竞争时代，区域性各自为战的格局或将改变，将随着优质供应链的出现行程真正意义的全国性品牌。
优质供应链的关键思维
木桶思维：从最大的短板入手
供应链管理涉及非常多的要素。我们在制造业里面讲“人机料法环”（人员、设备、原材料、方法、环境），这是最基本的几个方面。
缓冲思维：“多快好省”不能兼得
所谓“缓冲”，最直观形象的一种体现就是设置库存。在设置缓冲机制的时候，另一种有用的思维方式是“pooling”，即由多个供应链主体共用资源。例如：在寻找稀缺的资源时，如果多家公司能够结成“联盟”，互通有无优势更大。
优化思维：带着镣铐跳舞
今天遇到的很多问题都是“最优化问题”，要在一定的前提之下，通过最优配置手头的资源来达到最佳的效果。最优化问题通常都有三个要素：目标、操作变量、前提条件。
供应链对企业竞争的优势是什么？
成本优势：供应链管理可以降低采购成本、库存成本和销售成本，成本优势是你完成新的矩阵变化中最大的优势。
速度优势：在“拉”方面，提高了快速反应能力，及时快速生产。快速制造，按照订单，在规定的尽可能短的时间内，生产出符合要求的产品。（德侔供应链系统的结婚珠宝可以做到“极速订制”，比如三秒下定、三天出货、零库存管理等等）
动机优势：在“推送”方面，提高企业对市场的预测和响应能力，加强客户关系，及时满足客户需求。
影视作品《爱情高级定制》海报
变革，正在发生
网易新闻报道，深圳水贝成立中国婚嫁时尚珠宝联盟，构建婚嫁珠宝供应链，是中国婚嫁珠宝最为优质的集创意、设计、生产、加工、物流、定制系统和服务系统的平台。是通过中国婚嫁与时尚珠宝联盟和德侔商学院共同完成的一套供应链解决系统。目前覆盖全国全品类全品牌和全球独立设计师的线上线下销售系统，已通过中国婚嫁产业联盟覆盖全国家婚嫁企业，未来年服务万对结婚新人的优质供应链孵化项目。其精准的客户管理，云仓设计、全球婚戒定制系统成为权威的国际认证的婚嫁与时尚珠宝全产业链项目。
这是一个产业变革的信号，未来还会有更多的优质供应链呈现在市场面前，后疫情时代“链接大于拥有”。
写在最后：
婚嫁企业眼下重点是让自己活下来，努力做到区域市场前列。收拾好“摊子”后，尽快腾出手来让自己走出去，因为要与机会偶遇。看准未来：链接优质供应链、组装属于自己的联合舰队，你有机会参与么？哪怕是一个零件。融入优质供应链，哪怕是一个环节。在小的米也是粮食，只有今天的链接，才有机会构筑未来的护城河。
《凤凰网》《网易新闻》《搜狐新闻》《企划联盟》联合专访
《企划营销》《精准营销》《问策》李森老师部分著书